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「河南证券」蔡强入太保寿险背后的疯狂传记:个人保险改3年3年,首年保费下降30%以上

原标题:蔡强入太保寿险背后的疯狂传记:个人保险改3年3年,首年保费下降30%以上

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2020年底,一则关于“前友邦保险高管拟出任人寿保险总经理,现任人寿保险总经理潘将晋升董事长”的消息迅速传遍全行业,人寿作为中国寿险市场“第三大”之一,备受市场关注。

据“包惠天下”了解,“蔡强拟加盟CPIC人寿”的消息其实已有传言,但截至目前,无论是蔡强还是CPIC人寿都没有对此事做出积极回应。

《包惠天下》在《三年三连变,核心业务指标下跌近30%,和平下滑反映出什么样的寿险行业困境》一文中曾指出,平安人寿三年来一直遭受核心业务指标下滑之苦。核心高管频繁更换的痛苦,其实CPIC人寿也差不多。自2018年以来,只有负责个人保险业务的高管发生了三次变化,核心业务指标在过去三年也一直在下降...

归根结底,行业发展的底层逻辑发生了变化,80后、90后逐渐成长为保险公司的主流客户。与上一代相比,他们更高的知识水平决定了保险行业以往依靠关系营销和不对称信息销售的模式将会终结。然而,与此同时,大多数传统保险公司仍然没有建立起与客户水平相匹配的代理团队,以及相应的产品体系、服务体系和支持体系。

01

CPIC的“阶段”蔡强可能重视其高能力代理团队的管理经验

据媒体报道,将接替潘出任人寿保险公司总经理,现任人寿保险公司总经理潘将接替孔出任人寿保险公司董事长,现任太保集团和太保人寿保险公司董事长孔将重返集团。

这个谣言的主角,曾经的友邦保险中国区最高领导人蔡强,在大陆保险市场驰骋了8年,在业内也颇有名气。

据公开资料显示,蔡强的保险生涯虽然之前一直致力于外资保险公司,但实际上他出生在内地,毕业于Xi交通大学,后移居美国。1991年开始在美国金融保险领域工作,从销售一线开始干了10年。2003年,蔡强重返亚洲,出任香港安盛首席代理董事;2007年晋升香港安盛CEO2009年加入友邦保险,回到内地担任友邦保险中国区CEO2017年6月,他被提升为该地区首席执行官,负责友邦保险在中国大陆、马来西亚、越南、台湾和缅甸的业务。

2020年1月6日,蔡强辞去友邦保险集团区域首席执行官一职。一个多月之后,他宣布转行微药,成为董事会副主席兼首席财务官,成为保险公司高管传统健康管理平台的典型案例。然而,2020年12月,蔡强选择离开微医生的职位,不久之后,他将加入CPIC人寿保险公司的消息传出。

蔡强执掌友邦保险中国8年,在业内很少有如此长时间坚持同一立场的。这八年间,制定了两个五年计划,积极推进友邦保险中国的渠道转型。

产品方面,继续深化保护和长期储蓄产品,在市场整体还在痴迷中短期理财产品的情况下,全面启动业务结构转型。

个人保险渠道实行“优秀营销人员”战略。2014年,第一个五年计划结束时,友邦保险中国新业务价值同比增长55%,年化新保费增长25%。相应地,友邦保险中国注册营销人员的平均收入比行业平均水平高出3倍,营销人员的活动人力比2013年同期增加了14%。

2014年,蔡强提出了新的五年计划,并制定了新的发展目标:培养新一代年轻营销人员,推出全新的银行保险模式,继续深化安全和长期理财产品。

也是在今年,开始探索在内地建立全新的银保合作模式,与花旗银行进行一对一独家合作,以摆脱银保渠道只能销售短期理财产品,而不擅长销售长期产品的弊端。

从蔡强的简历中,不难理解CPIC人寿选择蔡强的原因。其在寿险营销领域的丰富经验,尤其是在建立高生产力代理团队方面的经验,正是CPIC人寿所需要的。

02

太保人寿再次引入“外脑”,蔡强加入或引爆了一系列人事震荡

值得注意的是,蔡强的引入并不是CPIC人寿第一次引入“外脑”。

2005年12月,凯雷完成对太平洋保险24.9%股权的收购后,2006年,在其牵线搭桥下,CPIC人寿聘请被誉为“台湾保险之父”的台湾ing安泰人寿大中华区前总裁潘申昌全面负责个人代理业务的发展和转型。

但当时的潘神昌并不是太平洋人寿的总经理,而是“管理委员会主席”。与潘申昌不同的是,据媒体报道和坊间传闻,蔡强将出任CPIC人寿保险公司总经理,这意味着他不仅扮演顾问的角色,而且在很大程度上负责整个公司的运营。

首先,CPIC人寿可能面临一定程度的人事调整。如果蔡强想实践他的转型理念,他必须建立一个符合他需求的领导团队,这肯定会涉及到对现有高级管理团队的密集调整。如何与升任董事长的潘协调,也将成为一大看点。

第二,CPIC人寿现有的业务发展思路也将进行调整。但是,如上所述,蔡强的经验更多的是以个人保险渠道为主,而CPIC人寿涉足了银行保险、团体保险等多种渠道,每一条线的业务量都远远大于友邦保险。蔡强将如何适应这一现实也将成为一个主要的吸引力。

第三,潘神昌上任时,凯雷持有CPIC人寿近25%的股份,在CPIC人寿享有相当大的话语权。然而,凯雷已经套现,现在CPIC人寿是一家国有企业。蔡强在一家外国保险公司工作了很长时间,突然调到一家本地化的国有保险公司。这无疑是对它将如何适应新的制度和机制的考验。

第四,潘神昌退出CPIC人寿已经10年了。在这10年里,国内保险市场环境发生了巨大变化。即使与2017年蔡强离开大陆市场相比,许多事情已经发生了变化。蔡强将如何适应新环境也值得关注。

03

业绩下滑,人事变动频繁。CPIC人寿的深层困境亟待解决

近年来,CPIC人寿的焦虑肉眼可见,反映公司实际总产能的新单保费、首年保费等核心业务指标均出现大幅下滑。

据其年报显示,2020年前三季度,其保险业务收入为1861.76亿元,同比仅增长0.2%;其中,个人客户业务中,代理渠道实现业务收入1676.97亿元,同比下降1.8%,其中新增单笔保费仅253.81亿元,同比增速下降26.9%,首年支付保费194.88亿元,同比下降。高达34.2%——与2019年前三个季度相比,其支付的第一年保费下降了1/以上。

第一年保费的下降不仅会影响当年的产能,还会直接影响未来几年续保保费的增速,这注定是长期而深远的。

这不是CPIC核心业务指标首次出现负增长。数据显示,2018年和2019年,CPIC人寿新增单笔保费总额分别为578.33亿元和513.06亿元,同比增长率分别为-5.29%和-11.29%,其中个人保险新增单笔保费分别为4670.4亿元和395.94亿元,同比增长率分别为-5.62%和-15

随着业绩的低迷,CPIC人寿近年来经历了频繁的人事变动,尤其是在个人保险领域。

2019年2月底,人寿负责个人保险业务的副总经理王辞职,加入阳光人寿担任总经理。

王辞职后不久,时任人寿保险公司总经理的钱中华辞职,成为集团的总审计师和审计师。当时集团执行副总裁兼首席财务官潘作为临时负责人开始担任人寿保险公司总经理,其任职资格于6月正式获批。

潘上任后,副总经理余华一开始负责个人保险部门,但不久之后,余华也提出辞职,加入人人人寿担任副总经理。

CPIC人寿保险副总经理戴接替余华主管个人保险业务。据公开资料显示,戴从事寿险工作已有20余年,在多个岗位都有工作经验。也许当他被选为个人保险的负责人时,他的跨境整合能力很重要。

04

新一代客户的崛起和行业发展的底层逻辑发生了变化,这是CPIC、平安乃至行业所有困难的根源

面对核心业务指标的下滑,CPIC人寿没有不努力。事实上,作为一家拥有多种资源优势的保险公司,CPIC人寿在很多方面都做了积极的尝试。

它从2018年开始“转型2.0”,对转型2.0的核心目标有着非常清晰的认识。潘曾对此作过非常生动的描述:“变换1.0”做“加减”。“加”是指加快个人保险渠道的发展,“减”是指降低银行保险渠道中低价值业务的规模。而“变换2.0”是“变换1.0”的延续和升华,采用“乘除法”。“倍增”是指通过“三个聚焦”(聚焦价值,聚焦团队,聚焦赋能),改变团队内部素质,提升团队能量水平,形成杠杆效应,煽动发展动能转化;“师”就是打破惯性思维,打破路径依赖,努力修炼内功。

潘指出,在新一轮转型中,人寿应着力打造整合客户产品渠道、平台化组织形式和智能化运营模式的新业务模式。围绕这一新的商业模式,CPIC人寿还将创造三种新的动能,包括:

一是推动营销团队结构升级,实施团队分级分类画像和精细化管理,推动团队结构不断优化;

二是通过构建客户生态系统促进服务增值,打造“保险+健康+养老”生态系统,与保险业协调,探索新的增长点;

三是加强全流程的技术赋能,全面提升新技术驱动的客户服务体验和运营效率。

2020年新冠肺炎疫情爆发后,CPIC也迅速加快科技赋权,加强代理团队的线上运营,积极推进线上招聘、培训支持、咨询服务和团队管理。自第二季度以来,代理团队的线上线下整合得到了更及时的推进。

但这一切并没有很快见效,2021年是CPIC集团“转型2.0”的最后一年,留给CPIC人寿的时间很少。

其实早在“三年内连续三次,核心指标下降近30%,平安下滑反映了寿险行业的巨大困境”一文中,“包惠天下”就已经指出,平安人寿的问题其实不仅仅是平安人寿的问题,这句话同样适用于CPIC人寿。无论是平安人寿还是CPIC人寿,其目前的困境只是整个传统寿险行业目前所面临困境的一个最真实的缩影。

数据显示,截至2020年第三季度,在上市寿险公司中,除中国人寿和新华保险外,其他保险公司的新单保费均有不同程度的下降。

归根结底,行业发展的底层逻辑发生了变化,80后、90后逐渐成长为保险公司的主流客户。与上一代相比,他们更高的知识水平注定了保险行业要结束以往依赖关系营销和信息不对称销售的模式。然而,与此同时,大多数传统保险公司仍然没有建立起与客户水平相匹配的代理团队,以及相应的产品体系、服务体系和支持体系。

然而,随着新一代客户的增长,大多数传统保险公司仍然没有建立起与客户水平相匹配的代理团队,以及相应的产品体系、服务体系和支持体系。在各种困难的背后,保险公司无法准确捕捉和满足客户的内在需求。

在不断的试错中,找到答案可能仍然是未来很长一段时间内中国寿险行业的核心话题。殷鉴不远。近几年来,平安人寿掀起了轰轰烈烈的寿险改革。经过几次人事变动,逐渐稳定下来。目前,CPIC人寿似乎要接手平安人寿的“折腾”,其有效性还有待进一步观察。

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